Ниже описаны ключевые шаги, которые следует предпринимать для того, чтобы убедительно проводить торговые переговоры, а также будут открыты секреты заключения сделок.
1. Узнайте потребности клиента, прежде чем что-то ему предлагать. До начала переговоров постарайтесь как можно больше узнать о потребностях клиента. Помните, что у клиентов, стремящихся получить по разумной и приемлемой цене услуги в деловой сфере, есть следующие потребности:
• добиться разрешения своих проблем;
• построить долгосрочные отношения со своими поставщиками;
• получить внимательное, своевременное и благоприятное обслуживание;
• приобрести надежные товары;
• иметь в распоряжении более профессиональные кадры или более эффективные системы.
2. Изложите свое предложение решительно и уверенно. Знайте, что вы определили разумную цену за качество своих товаров и услуг, и пусть все прочувствуют это. Если возникнет такая необходимость, предоставьте реальное обоснование вашего предложения, например: время, которое потребуется для осуществления сделки, сложность работы или объем, о котором идет речь в заказе.
3. После внесения предложения терпеливо ждите. Пусть молчание играет вам на руку. Иногда клиентам приходится пройти через фазу колебаний и невразумительного бормотания, когда они обдумывают предложение. Не препятствуйте этому. Чем больше вы будете говорить в этот момент, тем больше помешаете собеседнику думать и заставите его сомневаться. Часто после завершения этой фазы клиент возвращается и принимает ваше предложение, и сделку можно считать заключенной.
4. В случае сомнений клиента узнайте о причинах. Сначала слушайте, затем говорите. Примените метод уточнения, чтобы установить причины озабоченности, а затем используйте перефразирование или отражающее перефразирование (см. главы 5 и 11) с целью подтвердить свое понимание. Не пытайтесь заговорить о волнующих клиента вопросах до того, как будете располагать точной информацией.
5. Обсудите проблемы, которые волнуют клиента, с точки зрения значимости и преимуществ. Людям необходимо знать, что они получат от своих приобретений определенную пользу. Если вы покажете, что ваше предложение удовлетворит их потребности, клиенты почувствуют себя спокойнее, зная, что вложенные деньги этого стоят.
6. Обсудите другие варианты, если клиента все еще не устраивает цена. До этого момента нет необходимости снижать стоимость своего предложения, но если вы и дальше будете настаивать на своем, вас могут посчитать упрямым и агрессивным. Рассмотрите совместно с клиентом другие взаимовыгодные варианты будущей сделки. Иногда можно обсудить возможность оказания услуги в течение более длительного периода времени или продажи товара по более низкой цене, но большего его количества. В других ситуациях вы можете сократить объем предлагаемых услуг или продукта, чтобы обеспечить более низкую цену, к которой стремится ваш клиент.
7. Подтвердите соглашение. После того как вы и ваш клиент пришли к соглашению по поводу сделки, суммируйте и подтвердите достигнутое понимание, используя открытые вопросы, чтобы уточнить обязательства и условия соглашения. Затем поговорите о следующих шагах и принимайтесь за выполнение заказа.
Copyright © 2013 Бянкин Алексей
